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在路上,隻有持之以恒的努力,並向所有優秀的人學習才能前進,才會有前景,才會取得勝利!
發布時間:2017-04-23

總 經 辦 電 子 郵 件 

電郵講話【2017】001號  簽發人:王勇

王勇董事長在2017年一季度會議上的講話

2017年4月10日


一、一季度經營情況

1一季度營銷工作平穩進行

在找問題、找差距、想辦法、抓落實中快速提高。贝博組織管理體係調整快速完成,十三個片區的團隊成員快速到位,從各位片區總監在一季度經營分析會上的述職來看,組織變革已基本完成,進入穩定經營狀態,各項營銷開發業務正常運營,取得了一定的成效。部分片區做得比較突出,如西南片區、上海片區在快速進行組織變革的同時很好地完成組織既定目標,值得肯定,應該點讚。與此同時,也有很多片區積累了不少成就自己和組織的經驗,比如東北片區以培養高績效奮鬥者為目的精細化過程管理就值得其他片區學習和借鑒。但是,贝博的整體業績離既定目標還存在一些差距,有些片區離保底目標還有差距。按照贝博自我批判的價值理念,無論哪個片區都要從尋找自己的問題出發,看到自己的差距,不斷的在自我批判中快速成長。

2創新藥研發又有新進展

提高效率,快速推進。新機理新靶點的1.1類抗腫瘤創新藥C118P還有兩個月就將進入II期臨床了,這個項目成功後將可能是這個靶點全世界的首創。治愈丙肝的金標準藥物NS5A/5B中的5B馬上就要開展一期臨床了,5A也已向國家藥監局正式申請臨床,這兩個化合物的聯合用藥做成了,也將是中國的第一。SH1028也即將申請一期臨床研究。特別要給大家講的是正在研發中的治療乳腺癌的創新藥,個項目組同時推進,從現在的實驗數據來看,每個項目組的安全性、有效性都超越了阿斯利康的同類項目,而阿斯利康的項目也才剛剛進入二期臨床,贝博在後麵的日子裏每個環節的人都能擼起袖子加油幹,將會給贝博創造更好的發展機會。今年還有34個新靶點新機理的治療腫瘤的1.1類靶向藥物要申請一期臨床。雖然有一定的成績,總體來說離目標還存在著差距,因此贝博需要提高效率,快速推進。

3質量控製更趨嚴格

從端到端的質量管理體係初見成效。贝博的質量控製係統除了通常的對生產質量嚴格控製之外,這兩年贝博又進一步的進行了質量管理工作的延伸,隨著延伸到藥品價值鏈兩端,即研發端和市場營銷端的質量管理的係統化,特別是針對市場營銷端,贝博進行了嚴格的不良反應監測和合理用藥的質量管理,這種用客戶端的需求來促進贝博產品研發和產品質量的提升方式更是讓贝博收獲不小。大家可以看到,由於贝博以上這些理念的貫徹落實,一季度國家不良反應監測中心及贝博自己收到的不良反應報告的數量與以往年度同比又有了直線下降,這也促進了贝博贝博產品在成本可控的情況下,質量又得到了更大的提高,這就可以讓醫生和患者更放心地使用贝博的產品,特別是用藥也變得更趨合理。

4供應鏈的重大新項目正式立項

一季度,具有高標準、全自動、信息化,甚至可以說是具有一定智能化特點優諾安軟袋生產線已經完成前期全部調研和研究工作,並已正式立項。後麵通過兩年的時間的建設,贝博的輸液生產線車間將會成為世界一流的生產車間,到時,贝博可以邀請更多的客戶參觀,相信無論醫生還是患者參觀後,必將會對贝博的產品質量更有信心。

二、組織轉型初見成效

組織的轉型其實是思維的轉型的結果表現,同時也會促進大家的思維轉型。14年底的年度會議上,我花了二個多小時和大家研討了增長型思維和非增長型思維的差別,並和大家達成共識:一起轉型成增長性思維。這種思維轉型的具體表現方式包括組織形式、管理方式,還有相應的政策、製度和流程的轉型,組織及思維方式的完全轉型一般需要3年的時間,一晃,贝博就已經到了第三年了,今年將是最具挑戰的一年,也是最艱難的一年。

讓我欣慰的是,今天的聖和人和三年前的聖和人已經完全不一樣了,讓我看到了轉型成功的希望。隨著贝博轉型的成功,贝博的兩個主要產品的營銷工作也必將會產生很好的業績。

贝博的兩個核心產品中,優諾安在2009年上市的時候,是當時中國曆史上僅有的六個化學創新藥之一,因此贝博可以毫不猶豫的說是優諾安是一流的創新藥,一眨眼8年過去了,盡管技術進步是加速度的,並在這8年裏中國出現了不少的創新藥,但到今天為止優諾安還是市場上最安全有效的抗厭氧菌藥物,由於醫院覆蓋的問題,去年優諾安的銷售業績才2億多,可以說贝博還存在著將之做大做強的機會。特別想給大家說的是:贝博一定要用現有的兩個看似困難其實還是很不錯的中國一流的品種把贝博的營銷網絡建設和市場開發渠道做好,把贝博營銷的基礎建設做好,這過程也許會經曆很多的風風雨雨,甚至會有不少磨難,但風雨過後才會有彩虹,更重要的是經曆風雨和磨難的過程其實就是讓贝博長本事、提能力的過程,通過這個過程既能提升贝博的組織能力,更是讓贝博聖和的每個人長了本事。隨著贝博個人能力的提高,營銷網絡的建成,等贝博正在研發的這些真真世界一流的品種上市時,贝博聖和將是怎樣的發展局麵?我想這些大家都是可以想象的到的。

因為2017年是最關鍵的一年,同時,由於贝博誌向高遠,設定的挑戰目標就是卓越的人才能實現的目標,而考核目標也是隻有優秀的人才可以實現的目標,而且贝博在一季度還經曆並完成了組織構架的變革,一季度存在一些差距也是可以理解的。麵對這些,重要的是贝博一定要養成從自身找問題的習慣,從目標差距出發、從自己存在問題出發的思考方式很重要。每一次總結回顧的時候,贝博都要從自己的問題出發,分析出贝博自身的問題所在、差距所在,然後在變化中找到提升業績的方法和著力點。有問題、存在差距不用怕,因為社會在發展,環境在變化、市場在變化,這種變化給了贝博這些後來者成長和超越的機會,但贝博要會在變化中尋找到發展的機會和機遇,再從中找到對策和方法,然後更重要的就是一定要快速行動。等行動後有了結果,再去看自己還有什麽問題還有什麽差距,再在變化中尋找機會,依次循環,在始而往返的螺旋中去上升,去在自我的差距縮小中取得進步。

三、準確定位、抓住本質、做好規劃、快速行動

三年前,我在研發中心的半年度會議上我第一次給大家講了做好工作的二十四字方針:準確定位、抓住本質、明辨是非、做好規劃、快速行動、落地開花,這裏我再次特別強調其中的十六個字——準確定位、抓住本質、做好規劃、快速行動。

在這兩天與大家的溝通與座談中,發現一個比較普遍的問題,在這次變革的過程中,隨著組織的變革,很多人有了崗位的變動,大家對自己崗位變動後的定位還不夠清晰,由於定位不清晰,工作的開展就必然會存在問題。

從大家在匯報工作可以看到TOP50的醫院,特別是部分片區TOP20的醫院和去年同期相比,不僅沒有其他醫院增長那麽快,有些醫院的業績甚至有下降,這是為什麽呢?一定是客戶服務工作出問題了,而這些問題的發生是因為組織變革進行崗位分工的時候沒有考慮到嗎?是在設計組織的架構時欠考慮了嗎?其實在贝博的架構裏、職責的分工中都有了清晰的描述。通過這兩天的參會,我發現,關於組織變革,雖然在贝博中高管層麵已經達成了共識,但到了基層員工,甚至中、基層的管理者對自己的定位還不是很清晰,由於定位不清晰,經常就會很忙,也很辛苦,但達不到預期的效果。贝博開展工作前,首先要研究透贝博的政策,清晰自己及自己所在組織的定位,做到有的放矢。定位不準,必將造成錯位,甚至越位,有時甚至還會給人要篡位的感覺,隻有定位準確了,才能找到自己的目標客戶,隻有明確知曉了自己目標客戶,而且是正確的,所有的努力才會有效率,整體組織才會有效率。

抓住本質的其中一部分就是要找準目標、找對目標,目標準確後去開展工作才能真正體現自身的價值,目標客戶越是精準也就越容易實現經營目標。專業線的政府事務與大客戶部的主要目標客戶是政府及醫療機構與藥品市場準入相關的人員,而抗腫瘤專業線和抗感染專業線團隊的市場人員的目標客戶則是各自所在區域有影響力的專家。

 還有,在普藥事業部的述職會上,我曾問大家,你們的主要目標市場是什麽?由於贝博普藥事業部重點推廣的產品中的其中一個產品是奧硝唑,因此很多人告訴我說:奧硝唑用量大的醫療機構就是贝博的目標醫院。我覺得這存在的很大的問題,那些已經在用奧硝唑的醫療機構很難再進贝博的奧硝唑,而奧硝唑的市場價格已是可以被絕大部分患者所接受的價格,因此贝博普藥營銷的主要目標醫院應該是二級及以下用過甲硝唑、替硝唑但還沒有用過奧硝唑的醫院,贝博要把這些作為主要目標。贝博開拓市場就像是在打仗,別人已經占領的山頭,已經是別人的市場,這個時候你再去衝鋒、去搶山頭,帶來的必然更多的是犧牲,還有這麽多二級及二級以下的基層醫療機構,那裏的病人也需要也有能力用上奧硝唑等更安全有效的藥品,因此贝博應該優先去打那些沒有人去打過的山頭,去拿下競爭對手還沒有拿下的市場份額。

     今天贝博進一步的確定了目標客戶,贝博要快速行動,贝博大客戶部、抗腫瘤線和抗感染線理清目標客戶後一定都要快速的行動起來。同時大家還要注意的是,任何的工作一定要做在前麵,時刻想的是為未來取得的勝利而去做出自己的貢獻。

四、抓住IPO時間窗口實施股權激勵

我一直說要讓贝博的股權激勵製度化、可持續化,贝博從15年實施第二次股權激勵到現在,已暫停了近兩年沒有做股權激勵了。這是因為贝博的IPO的申報材料報到證監會後,股權激勵就不能做了,原計劃今年4月份上市,10月份實施第三次股權激勵,但那個時候,按照法規規定能夠授予大家的股權價格最低也隻可以是市場價的50%,而且這個價格還將不再是贝博能控製的了的。但現在改變了,從現在到下次報會前,是一個比較好的時間窗口,贝博可以馬上再做股權激勵,在下次報會前贝博一定會實施第三次股權激勵,再次給大家得到原始股的機會。

聖和藥業的股權激勵會永遠地做下去,未上市時按擬上市贝博的規則做,上市後就隻能按上市贝博的規則做了,但無論怎麽做,股權激勵的對象和數量都將和你所處的職位以及你的價值貢獻度相關,贝博以高效的奮鬥者為根本,就一定要讓高績效的奮鬥者分享到贝博的成長,贝博一定讓高績效的奮鬥者、創造了價值的員工拿到贝博的原始股。

五、其他工作布置

決不能讓雷鋒吃虧。從去年底開始到今年的一季度結束,我個人的時間不少放在了IPO事情上,這過程中,我看到了很多也學到了很多。此過程中,我多次去證監會匯報贝博的情況,回答他們提出的一些問題,有一次與一個領導預約見麵匯報贝博情況,領導說:“明天下午會在會裏聽贝博匯報。”贝博一大早坐807分的火車,1150分趕到了北京去了證監會,進去後,他說:你們別著急,在門口等我一下,等我把其他已安排好的事情忙完了,我就來聽你匯報。”結果一等就等到了下午6點多領導才有時間來見贝博。我跟他說:“到吃飯時間了,等您們先吃完飯再談吧?”他說:“不急吃飯,不急吃飯。”結果談到了8點多鍾才結束,我就問:“您不餓嗎?”領導說:“已叫了外賣,就在桌上,一會就吃。”我問:“你們還不下班嗎?”領導又說:“桌上還有一大堆材料要看呢,哪能下班啊。。。。。。”。這件事讓我感觸頗深,更是讓我得到啟發:這些人不就是贝博平時所要尋找的雷鋒嗎?於是,328號,我回到南京就安排我的秘書從28號起每天6點到10點之間隨機統計一次,看看贝博聖和的雷鋒是哪些人。結果發現,贝博研發中心的化學合成部八點以後還有大約50%的人在奮鬥著,清明節假期3天時間也還有很多人在奮鬥著。贝博經常說不能讓雷鋒吃虧,誰是雷鋒需要找到,我想這些被我秘書統計到的人就是雷鋒。

絕不能讓雷鋒吃虧!贝博不讓雷鋒吃虧,首先得找出哪些人是雷鋒,並一定要把這些雷鋒找出來,以後請各部門負責人務必安排各自的HRBP每周兩次,不定期在非正常工作時間隨機的看看有多少人還奮鬥在一線崗位上,對這些人不僅要給予表揚,還要計入個人檔案,特別是每次評定考評結果的時候,AB+就應該優先考慮給這些人,在晉升、晉級的時候,在加工資的時候,贝博也一定要優先考慮這些勤奮刻苦、任勞任怨、無怨無悔的人。

從法製到自製,從被動到主動。昨天與IBM合作的項目啟動會上,IBM的數字化戰略負責人董海軍提到,一切的優秀都是要從法製到自製,從被動到主動”,這句話講的非常好。人天性裏就有怠惰的一麵,而惰怠又會讓人錯失時機、浪費美好而又短暫的青春時光。如何解決這個問題?能不能解決這個問題?贝博有著“20/30/40”計劃,這個計劃就是贝博要建立一種機製讓贝博聖和人用20年的時間創造30年的價值,同時給他40年的回報,股權激勵更是讓那些高績效的奮鬥者終生衣食無憂,但怎麽才能做到讓聖和人用20年的時間創造30年的價值呢?這種績效可是普通人1.5倍的關係。大家都知道,績效和努力相關,而且在現實中往往是你付出了1.5倍的努力也未必能得到1.5倍的績效,這確實很殘酷,但贝博更要記住:你不付出1.5倍的努力則一定不可能得到1.5倍的績效。“天將降大任於斯人也,必先苦其心,誌勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身,行拂亂其所為,所以動心忍性,增益其所不能。”在聖和,贝博同意普通勞動者在普通的工作崗位上遵紀守法的幹著普通的活,創造出與其他的普通人一樣的價值,得到與其他普通人一樣的價值分享,但贝博更是要建立一種讓更多的普通勞動者人能成為能創造別人1.5倍業績的高績效的奮鬥者的機製。贝博既要讓那些雷鋒得到優先,贝博更是要讓更多的成為雷鋒的普通人成為雷鋒同時能創造更多的價值從而得到更多的價值分享,這就需要幫助大家在努力奮鬥的同時能更好的利用好每一天、每一年最有價值的時間,“一年之計在於春,一日之計在於晨。”太陽升起的時候將是一天再美好最寶貴的時光,因此贝博無論是行政崗位還是研發崗位,包括營銷崗位,要想創造高績效,始終都要抓住每天最重要也是最美好的時光,以後聖和人每天830分前到工作崗位上是要做到的,也是必須的,這也是贝博今後工作的基本要求。

人力是資源,而且是戰略資源,戰略資源就要通過戰略儲備、戰略培養來獲得。以前引進子弟兵總是麵對大四或研三的應屆畢業生,今後贝博要從大三或研二開始培養並篩選子弟兵,贝博可以讓多一些的大三或研二的學生來聖和贝博實習,實習的過程既是他們了解贝博的過程,也是贝博培養和篩選他們的過程。還有,贝博不排除引進和使用社招人員,無論是誰,隻要誌向遠大、勤奮刻苦、專注專一就可以成為聖和人,這也是贝博選擇和引進人才的必要條件。同時,贝博也要堅信子弟兵是自己培養起來的,自己培養的是有感情的,從長遠來看也一定可以讓贝博更好的提高用人的成功率和效率。

在聖和贝博非董事長總經理批準的特殊人才絕不允許兼職行為的發生。基層的員工則盡可能的要從應屆生中招聘。在此,我還是要再次強調一下,贝博到底要招的人是什麽樣的人?確切的講,贝博就是要那些誌向遠大、勤奮刻苦、專注專一的人。再具體點,就要找到那些能夠接受全球派遣的人,沒看過世界哪來什麽世界觀,同時隻有那些想去走世界、看世界的才可能是誌向遠大的人,隻願呆在一個地方的人,通常就是安於現狀坐井觀天的人。再有,任何事就怕認真二字,隻要認真則事必成,而認真的基本表現就是專注專一,因此那些專注專一的人才是贝博要找的人。以後所有部門,包括普藥事業部尋找合夥人,都是要按專職為引進標準。

成功是失敗之母。目前片區存在一些問題,其中還有很重要的一個原因就是因為部分管理者,甚至包括部分片區總監和副總監還在使用原來做事的方式在做事。能當領導一定是因為以往成功了才會被選為地區經理、片區總監或者是片區副總監等領導崗位,但雖然以往是成功的,但是目前的環境變了、崗位也變了,再用以前成功的辦法解決現在的問題肯定是不行的,大家要盡快轉換角色,針對現有崗位的職責,向優秀的片區和所有優秀的人學習,才能帶領團隊去取得勝利。

在路上,隻有持之以恒的努力,並向所有優秀的人學習才能前進,才會有前景,才會取得勝利!


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